PROMOSI
PENJUALAN RITEL
Strategi
Promosi Perdagangan Ritel
Sebagaimana kita ketahui bahwa produk ataupun
jasa yang dihasilkan oleh perusahaan tidak mungkin dapat mencari sendiri
pembeli ataupun peminatnya. 0leh karena itu, produsen dalam kegiatan pemasaran
produk atau jasanya harus membutuhkan konsumen mengenai produk atau jasa yang
dihasilkannya. Salah satu cara yang digunakan produsen dalam bidang pemasaran
untuk tujuan meningkatkan hasil produk yaitu melalui kegiatan promosi. Tidak
dapat dipungkiri lagi bahwa promosi adalah salah satu faktor yang diperlukan
bagi keberhasilan dan strategi pemasaran yang diterapkan suatu perusahaan
terutama pada saat ini ketika era informasi berkembang pesat, maka promosi
merupakan salah satu senjata ampuh bagi perusahaan dalam mengembangkan dan
mempertahankan usaha.
Suatu produk tidak akan dibeli bahkan
dikenal apabila konsumen tidak mengetahui kegunaannya, keunggulannya, dimana
produk dapat diperoJeh dan berapa harganya. Untuk itulah konsumen yang menjadi
sasaran produk atau jasa perusahaan perlu diberikan informasi yang jelas. Maka
peranan promosi berguna untuk:
1. Memperkenalkan
produk atau jasa serta mutunya kepada masyarakat.
2. Memberitahukan
kegunaan dari barang atau jasa tersebut kepada masyarakat serta cara
penggunaanya.
3. Memperkenalkan
barang atau jasa baru.
Bauran
Promosi
Bauran promosi adalah
gabungan dari beberapa promosi dari satu produk sama agar promosinya dapat
maksimal dan hasilnya memuaskan. Hubungan promosi dengan penjualan yaitu
promosi dapat meningkatkan angka penjualan. Pada umumnya setelah angka
penjualan cukup tinggi, suatu badan produksi atau distributor akan mengurangi
kegiatan promosi.
Bauran promosi (promotion mix) menurut Kotler (2005:
264-312)
Kotler (2005: 264-312), mengatakan bahwa unsur
bauran promosi (promotion mix) terdiri atas lima perangkat utama, yaitu :
1) Advertising : merupakan semua penyajian non
personal, promosi ide-ide, promosi produk atau jasa yang dilakukan sponsor
tertentu yang dibayar.
2) Sales Promotion : berbagai insentif jangka pendek
untuk mendorong keinginan mencoba atau membeli suatu produk atau jasa.
3) Public relation and publicity : berbagai program
untuk mempromosikan dan/atau melindungi citera perusahaan atau produk
individualnya.
4) Personal Selling : Interaksi langsung dengan
calon pembeli atau lebih untuk melakukan suatu presentasi, menjawab langsung
dan menerima pesanan.
5) Direct marketing : penggunaan surat, telepon,
faksimil, e-mail dan alat penghubung nonpersonal lain untuk berkomunikasi
secara dengan atau mendapatkan tanggapan langsung dari pelanggan tertentu dan
calon pelanggan.
Strategi
Pemilihan Media
Tujuan dari strategi ini adalah memilih media yang
tepat untuk kampanye iklan dalam rangka membuat pelanggan menjadi tahu, paham,
menentukan sikap dan membeli produk yang dihasilkan perusahaan. Adapaun maksud
dengan media menurut Fandy Tjiptono (1995 : 224) adalah salura penyampaian
peran komersial kepada khalayak sasaran. Media tersebut dapat berupa surat
kabar, majalah, TV, radio, Short Message Service (SMS) internet dan email.
Ada beberapa cara untuk menentukan tujuan
periklanan, yaitu
1. Inventory Approach.
Dalam pendekatan ini, tujuan periklanan ditentukan
dari kumpulan berbagai tujuan perusahaan yang dilihat dari seluruh sudut
pandang pemasaran perusahaan. Dengan demikian pemasar dapat menyadari bahwa ada
banyak tujuan berbedayang bisa ditekankan dalam periklanan dan pemilihan tujuan
hendaknya mempertimbangkan tujuan pemasaran lainnya. Kelemahan dari pendekatan
ini adalah tujuan dapat dipilih mungkin tidak feasible atau malah bertentangan.
2. Hierarchy Approach
Pendekatan ini didasarkan pada dugaan bahwa sebelum
membeli produk, pelanggan melewati tahapan – tahapan variable psikologis. Oleh
karena itu tujuan periklanan haruslah meggerakkan tahapan – tahapan tersebut
dalam suatu hirarki. Tujuan periklanan misalnya menarik perhatian awal
pelanggan, persepsi, lalu perhatian yang lebih besar dan minat membeli. Atau
dapat pula mempengaruhi pemahaman, perasaan, emosi, motivasi, keyakinan, minat,
keputusan, citra, asosiasi, ingatan dan pengenalan pelanggan.
3. Attitudinal Approach
Pendekatan ini menyarankan agar sasaran tujuan
periklanan adalah mempengaruhi struktur sikap. Tujuan – tujuan periklanan dapat
berupa sebagai berikut :
a.
Mempengaruhi dalam pemilihan kriteria untuk mengevaluasi merek dari
kelas produk tertentu
b.
Menambah karakteristik pada hal – hal yang dianggap menonjol pada kelas
produk.
c.
Mengubah persepsi terhadap merek pada beberapa karakteristik prosuk
tertentu.
d.
Mengubah persepsi terhadap merek yang bersaing pada beberapa
karakteristik produk tertentu.
Pendekatan ini adalah penyempurnaan dari pendekatan
hirarki, dimana pendekatan ini berupaya menghubungkan tujuan periklanan dengan
tujuan pemasaran. Tugas – tugas periklanan tersebut selanjutnya bisa dipakai
untuk menentukan tujuan media.
Prosedur
pemilihan media
Pemilihan media memerlukan dua keputusan yaitu media
apa yang akan dipergunakan dan sarana media apa yang dipakai. Dua metode
berikut dapat dipergunakan untuk menentukan pemilihan media.
a. Cost
per Thousand Contacts Comparison.
Pemilihan media dilakukan berdasarkan jumlah kontak
yang terjadi tanpa memperhatikan kualitas kontaknya.
Ada beberapa keterbatasan yang perlu diperhatikan
dalam metode ini. Pertama, metode ini tidak memperhitungkan kualitas khalayak.
Misalnya iklan kosmetik yang baca 1.000 wanita di sebuah tabloid, maka nilainya
akan berbeda jika dibaca 1.000 pria. Kedua, metode ini tidak memperhitungkan
peluang perhatian khalayak atau dengan kata lain memperhitungkan kekuatan
dampak media terhadap audiensi. Misalnya pembaca majalah remaja lebih
berpeluang melihat iklan lebih banyak daripada pembaca majalah ilmiah. Dan
ketiga, metode ini tidak meperhitungkan kualitas editorial media yang digunakan
b.
Matching of Audience and Media Characteristics
Pendekatan ini menentukan target khalayak lalu
membandingkan karakteristiknya dengan karakteristik berbagai media.
Kriteria untuk menilai objektivitas pengambilan keputusan media adalah
sebgai berikut :
a.
Thoroughness, yaitu benar – benar mempertimbangkan segala aspek dalam
proses pemilihan media
b.
Progressiveness, yaitu media yang dipilih memiliki dampak yang maksimal
c.
Measure – Mindedness, yaitu mempertimbangkan berbagai aspekndari
exposure
d.
Practically, yaitu pemilihan iklan berdasarkan fakta
e. Optimistic, yaitu pemilihan media memberikan
masukan bagi pengalaman pengambil keputusan.
Secara umum media yang tersedia dapat dikelompokkan
menjadi
1. Media
cetak
Yaitu media yang statis dan mengutamakan pesan –
pesan dengan sejumlah kata, gambar, atau foto baik dalam tata warna maupun
hitam putih.
Jenis – jenis media cetak terdiri atas :
a. Surat
kabar
b.
Majalah
c.
Tabloid, brosur, selebaran, dll
2. Media
elektornik
Yaitu media dengan teknologi elektronik dan hanya
bisa digunakan bila ada jasa transmisi siaran.
Jenis – jenis media elektronik terdiri atas :
a.
Televisi
b. Radio
3. Media
luar ruangan
Yaitu media iklan yang dipasang di tempat – tempat
terbuka seperti di pinggir jalan, di pusat keramaian.
Jenis – jenis media luar ruangan terdiri atas :
a.
Billboard
b. Baliho
c.
Poster
d.
Spanduk
e. Umbul
– umbul
f. Balon
raksasa
4. Media
lini bawah
Yaitu media – media minor yang digunakan untuk
mengiklankan produk.
Jenis – jenis media lini bawah terdiri atas :
a.
Pameran
b. Direct
mail
c. Point
of Purchase
d.
Merchandising Schemes
e.
Kalender
Promosi
penjualan
Promosi pada hakekatnya
adalah suatu komunikasi pemasaran, artinya aktifitas pemasaran yang berusaha
menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan atau mengingatkan pasar
sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal
pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan, Tjiptono (2001 :
219).
Promosi penjualan yang dilakukan oleh penjual dapat
dikelompokkan berdasar tujuan yang ingin dicapai. Pengelompokan tersebut adalah
sebagai berikut :
1. Customer
promotion, yaitu promosi yang bertujuan untuk mendorong atau merangsang
pelanggan untuk membeli.
2. Trade promotion, yaitu promosi penjualan yang
bertujuan untuk merangsang atau mendorong pedagang grosir, pengecer, eksportir
dan importir untuk memperdagangkan barang / jasa dari sponsor.
3. Sales-force promotion, yaitu promosi penjualan
yang bertujuan untuk memotivasi armada penjualan.
4. Business promotion, yaitu promosi penjualan yang
bertujuan untuk memperoleh pelanggan baru, mempertahankan kontrak hubungan
dengan pelanggan, memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak kepada
pelanggan lama dan mendidik pelanggan.
Namun yang jelas apapun jenis kebutuhan yang akan
diprogramkan untuk dipengaruhi, tetap pada perencanaan bagaimana agar
perusahaan tetap eksis dan berkembang. Apalagi jika perusahaan tersebut
mempunyai lini produk lebih dari satu macam.
Strategi Promosi Perdagangan Ritel
Salah satu strategi yang sudah dijalankan masyarakat
dari dulu hingga sekarang adalah pemasaran dengan sistem retail atau eceran.
Yang dimaksud dengan strategi pemasaran retail atau eceran sendiri adalah
segala kegiatan jual-beli yang bertujuan menyalurkan barang kepada konsumen
akhir, guna memenuhi kebutuhan pribadi para konsumen.sebagian besar pelaku
usaha memilih untuk menggunakan strategi pemasaran ini, sebab peluang pasar
yang paling potensial datang dari konsumen akhir, yang rata-rata membeli suatu
produk untuk keperluan mereka sehari-hari. Tak heran bila saat ini perkembangan
bisnis retail juga sangat pesat, lihat saja bisnis toko kelontong, minimarket,
hingga bisnis retail yang sudah besar seperti Matahari, Alfamart, Indomart, dan
Hero banyak dicari para konsumen.Suatu produk tidak akan dibeli bahkan dikenal
apabila konsumen tidak mengetahui kegunaannya, keunggulannya, dimana produk
dapat diperoJeh dan berapa harganya. Untuk itulah konsumen yang menjadi sasaran
produk atau jasa perusahaan perlu diberikan informasi yang jelas. Maka peranan
promosi berguna untuk:
1.
Memperkenalkan produk atau jasa serta mutunya kepada masyarakat.
2.
Memberitahukan kegunaan dari barang atau jasa tersebut kepada masyarakat
serta cara penggunaanya.
3.
Memperkenalkan barang atau jasa baru.
Oleh karenanya adalah
menjadi keharusan bagi perusahaan untuk melaksanakan promosi dengan strategi
yang tepat agar dapat memenuhi sasaran yang efektif. Promosi yang dilakukan
harus sesuai dengan keadaan perusahaan. Dimana harus diperhitungkan jumlah dana
yang tersedia dengan besarnya manfaat yang diperoleh kegiatan promosi yang
dijalankun perusahaan. Sebagaimana diketahui bahwa keadaan dunia usaha bersifat
dinamis, yang selalu mengalami perubahan yang terjadi setiap saat dan adanya
keterkaitan antara satu dengan yang lainnya. Oleh karena itu strategi pemasaran
mempunyai peranan yang sangat penting untuk keberhasilan perusahaan umumnya dan
pada bidang pemasaran khususnya.
Tingginya permintaan
pasar akan produk retail, membuat sebagian besar pelaku usaha memilih strategi
pemasaran tersebut untuk melepas produk mereka ke pasaran. Meskipun cara ini
terbilang mudah, namun persaingan pasar bisnis retail sudah sangat tinggi. Maka
dari itu bagi Anda yang ingin terjun dalam bisnis retail, sebaiknya perhatikan
hal-hal berikut untuk memenangkan pasar :
1. Tentukan
target pasar. Meskipun bisnis retail biasa menawarkan berbagai produk kebutuhan
masyarakat, namun sebisa mungkin tentukan target konsumen yang ingin Anda
jangkau. Misalnya saja lebih menekankan harga murah untuk menjangkau konsumen
menengah kebawah, atau menyediakan produk dengan kualitas terbaik untuk
menjangkau sasaran pasar menengah keatas.
2. Ciptakan
loyalitas pelanggan. Memiliki konsumen yang loyal, merupakan strategi tepat
untuk meningkatkan pemasaran. Bukan hanya itu saja, dengan adanya loyalitas
konsumen juga membantu bisnis retail untuk menghadapi persaingan pasar.
Ciptakan program promosi yang dapat meningkatkan loyalitas konsumen, contohnya
saja dengan memberikan kartu diskon bagi para member, atau mengadakan event
promosi setiap akhir pekan.
3. Pilih
lokasi usaha yang strategis. Pemilihan lokasi usaha sangat mempengaruhi tingkat
penjualan pada bisnis retail. Sesuaikan lokasi usaha dengan bisnis retail yang
ingin dijalankan, sebab lokasi usaha juga ikut menentukan potensi pasar.
Seperti lokasi yang ada di tengah pemukiman warga, Anda bisa membuka toko
kelontong. Sedangkan untuk lokasi usaha yang ada di daerah perkotaan, Anda bisa
mencoba bisnis retail dengan minimarket atau supermarket.
4. Cantumkan
brand pada setiap produk. Penanaman image kepada para konsumen, menjadi cara
jitu untuk memasarkan bisnis retail. Yang perlu diingat adalah brand bukan
hanya sekedar nama, jadi cantumkan brand yang telah ditetapkan di setiap
produk. Seperti mencantumkan logo disetiap label harga produk, atau
mencantumkan logo pada interior ruangan. Sehingga brand tersebut menjadi
pembeda bisnis retail Anda dengan bisnis para pesaing.
5. Berikan pelayanan prima kepada konsumen. Jangan
abaikan istilah pembeli adalah raja. Istilah ini memberikan masukan kepada para
pelaku usaha untuk selalu memberikan pelayanan terbaik bagi para konsumen.
Biasakan layani konsumen dengan 3S 1A (sambut, senyum, sapa dan antusias).
Lakukan dari hal yang terkecil, seperti menyambut konsumen dengan salam dan
mengucapkan terimakasih setelah mereka selesai berbelanja. Cara ini sudah
dilakukan pada sebagian kecil bisnis retail, seperti Indomart. Jadi konsumen
merasa dihargai ketika berbelanja di tempat Anda, dan tidak segan untuk datang
berbelanja kembali.Karena strategi pemasaran bisnis retail lebih mengacu pada
konsumen akhir sebagai potensi pasar, sebaiknya lakukan pemasaran bisnis dengan
pendekatan langsung kepada konsumen.
Publisitas
Publisitas adalah suatu
stimulasi non-personal terhadap permintaan suatu produk, jasa atau unit dagang
dengan menyebarkan berita-berita komersial yang penting mengenai kebutuhan akan
produk tertentu di suatu media yang disebarluaskan di radio, televisi atau panggung
yang tidak dibayar oleh pihak sponsor.
Publisitas merupakan
suatu rangsangan yang tidak bersifat pribadi/perorangan dan permintaan untukbarang,
jasa atau unit usaha dengan memasang berita yangmempunyai nilai komersial di
radio, TV atau panggung,tanpa dibayar oleh perusahaan sponsor atau perusahaan yang
mendapatkan keuntungan dari publisitas tersebut.
Kegiatan publisitas ini
berbeda dengan ketiga kegiatan promosi lainnya, karena tidak seluruhnya diawasi
olehperusahaan. Semua perusahaan berusaha menciptakan hubungan masyarakat yang
baik, sehingga dapat menerima publisitas yang baik. Akan tetapi pengaruh perusahaan
terbatas terhadap hubungan masyarakat yang buruk dan publisitas yang jelek yang
didapatkannya, sehingga adalah sama pentingnya bagi perusahaan untuk mengurangi
publisitas yang jelek dengan menciptakan publisitasyang baik.
Personal
Selling
Personal Selling atau Penjualan Pribadi merupakan interaksi langsung
dengan satu calon pembeli atau lebih guna melakukan presentasi, menjawab
pertanyaan, dan menerima pesanan. Personal selling dapat juga digunakan untuk
macam – macam tujuan, misalnya untuk menimbulkan minat pada calon pembeli,
menimbulkan preferensi terhadap barang tertentu, mengadakan transaksi jual beli
dan sebagainya. Sebagai komponen “promotional mix”, personal selling memungkinkan
penjual untuk:
a. Mengadakan hubungan langsung dengan calon
pembeli, sehingga dapat mengamati dari dekat karateristik dan kebutuhan calon
pembeli.
b. Membina berbagai macam hubungan dengan pembeli,
mulai dari hubungan perdagangan hingga hubungan persahabatan yang erat. Dalam
banyak hal, penjual bersikap mengalah terhadap pembeli, ia harus menggunakan
segenap kemampuannya untuk merayu calon pembeli. Tetapi ada kalanya untuk
mendapatkan “order” penjual mengadakan tekanan atau melakukan tindakan –
tindakan yang dapat merugikan pembeli. Namun pada umumnya, penjual berusaha
menjaga hubungan baik dengan para langganannya.
c. Mendapat tanggapan dari calon pembeli. Berbeda
dari pengiklanan, personal selling menyebabkan pembeli potensial merasa sulit
untuk tidak memperhatikan apa yang dikatakan penjual.
Bentuk-bentuk personal selling
1. Retail
selling adalah tenaga penjual melakukan penjual dengan jalan melayani konsumen yang
datang ke toko atau perusahaan.
2. Field
selling adalah tenaga penjual yang melakukan penjualan di luar perusahaan,
yakni dengan mendatangi konsumen ke rumah-rumah perusahaan, kantor-kantor dan
lain-lain.
3. Executive
selling adalah pimpinan perusahaan yang bertindak sebagai tenaga penjual yang
melakukan penjualan.
Tugas Personal Selling antara Lain yaitu:
1. Mencari
calon pembeli (prospekting)
2. Komunikasi
(communication)
3. Mengumpulkan
informasi (information gathering)
4. Pelayanan
(servising)
5. Pengalokasian
(allocation)
Ritel
Kredit
Kredit Ritel adalah
kedit yang pelayanannya dilakukan melalui prakarsa oleh kancapem, kanca atau
kanwil yang dapat diputus tingkat kancapem, kanca atau kanwil. Besar kredit
yang ditangani adalah sampai dengan 5 milyard Pedoman BRI.
Adapun menurut Pedoman
Pelaksanaan Kredit Bisnis Ritel (PPK BISNIS RITEL BRI) 2001 mendefinisikan
Kredit Ritel adalah kredit dengan total exposure (individual maupun group)
sampai dengan Rp. 5 Milyar baik direct maupun contingent untuk kegiatan usaha
yang produktif dan atau konsumtif, kecuali kredit program, kupedes dan kredit
yang disalurkan oleh unit kerja BRI di luar negeri.
Sasaran Kredit Ritel
adalah mengembangkan portofolio kredit ritel yang sehat dan menguntungkan
melalui pemberian kredit yang memperhatikan asas kehati-hatian dengan
memfokuskan pada segmen pasar ritel, serta memberikan pelayanan produk yang
sesuai dengan kebutuhan peminjam atau calon peminjaman.
Pembagian Kredit Ritel Menurut Tujuan Penggunaannya
Adapun pembagian kredit ritel menurut tujuan
penggunaannya adalah
1. Kredit
Modal Kerja (KMK)
Kredit modal kerja merupakan fasilitas kredit
dipergunakan untuk membiayai kebutuhan untuk membiayai kebutuhan modal kerja
perusahaan atau perseorangan yang umumnya berjangka waktu pendek (misalnya :
1(satu) tahun maksimal 3 (tiga) tahun). Antara lain sebagai berikut:
1. Kredit modal kerja lokal
2. Kredit modal kerja ekspor
3. Kredit modal kerja impor
2. Kredit
Investasi (KI)
Kredit investasi merupakan fasilitas kredit yang
diajukan untuk pembiayaan sktiva tetap dan jangka waktunya umumnya jangka
panjang (misalnya : 1 (satu) tahun, umumnya sampai dengan 5 (lima) tahun atau
lebih tergantung masa investasi). Antara lain sebagai berikut :
1. Kredit
investasi lokal
2. Kredit
investasi impor
Sumber :
